Barista · BIA Foods · Guatemala — el playbook

Ganar el anaquel premium
que hoy Barista deja abierto.

Barista es premium en la taza, pero se precia mainstream en toda la góndola. El tier premium ya existe (Illy/tostadores ~Q0.40–0.60/g) y nadie con equity de cafetería lo ocupa. Estas son las jugadas — concretas, con precio, canal y KPI.
La arquitectura · 3 pisos que el ojo lee por precio
Piso 1 · Alcance

Barista

sobre 8g Q2 · molido ~Q0.12/g
Reclutamiento masivo en tienda de barrio. No se toca, no se sube, no se "premiumiza".
Piso 2 · Gama media

Barista Selección

Blends Patria/Cobán/Antigua · ~Q0.20–0.25/g
El puente. Molido/grano en super, gama media, misma familia con más gama.
Piso 3 · Premium

Barista Origen

Single-origin 250g · Q120–130 (~Q0.48–0.55/g)
Arte negro/kraft, sin rojo. El tier que hoy no existe con marca de cafetería.
Las 7 jugadas
01 Barista Origen (single-origin sellado)
Qué
3 SKU 100% guatemalteco por región: Antigua · Huehuetenango · Cobán, grano y molido
Dónde
250g a Q120–130 · super zona alta (La Torre/Paiz Cayalá, Oakland, Pradera) + PriceSmart
Cómo
Bolsa con válvula, altura (msnm), varietal, tueste, fecha de tostado — NO la lata genérica
KPI · sell-through >60% a 90 días · precio realizado ≥Q0.45/g sin promo
02 Puente Cafetería→Hogar (QR)
Qué
Convertir cada taza servida en venta de bolsa para casa
Dónde
Display Origen junto a caja en las 50+ cafeterías + QR en vaso/servilleta
Cómo
QR = "el grano que tomaste hoy", 1ª bolsa 20% off + alta a lealtad; el barista ofrece la bolsa del día al cobrar
KPI · attach de bolsa en tickets de cafetería 8–12% · registros de lealtad/mes
03 Regalo / Orgullo — "Ruta del Café GT"
Qué
Estuche de 3 bolsas 150g (una por región) como regalo nacional
Dónde
Q220–260 · PriceSmart, aeropuerto/duty-free (La Aurora), cafeterías, e-commerce, corporativo B2B
Cómo
Caja rígida con mapa de Guatemala + historia de finca; empujar Navidad, Día del Padre, turismo
KPI · unidades Nov–Dic · ticket promedio del canal regalo
04 El sobre se queda (defiende alcance)
Qué
Mantener el sobre 8g a Q2 sin cambios como puerta de entrada NSE D
Dónde
Tienda de barrio (56% del canal) y discounters
Cómo
NO "premium", NO subirlo a Q3, NO mezclarlo con Origen — canales y arte separados
KPI · volumen/distribución del sobre estable mientras Origen crece en paralelo
05 Distribución selectiva de Origen
Qué
Vender Origen SOLO donde vive el premium; prohibirlo en descuento
Dónde
PriceSmart/club, super zonas 10/14/15/16 y Carr. a El Salvador, cafeterías, e-commerce · excluir barrio y discounters
Cómo
Cabecera de góndola en super alto; escasez controlada = señal de valor; no listar en discounters aunque lo pidan
KPI · 100% de puntos Origen en canal premium · precio >Q0.45/g sostenido (sin promo)
06 El equity que Illy no tiene
Qué
"De nuestra cafetería a tu casa" — sello de origen local que un importado no puede reclamar
Dónde
Bolsa Origen + góndola + QR + catas/sampling en super premium con barista los fines de semana
Cómo
Firma del maestro tostador, foto de finca real, "el mismo grano de nuestras cafeterías"
KPI · conversión de sampling a compra >15% · preferencia vs Illy en el punto de venta
07 Arranca chico y disciplinado
Qué
Lanzar Origen con 3 orígenes claros, no 8 — foco antes que amplitud
Dónde
Rediseñar primero SOLO el piso Origen (bolsa válvula, tipografía sobria, sin rojo)
Cómo
Probar sell-through y precio realizado antes de escalar SKU o canales
KPI · margen bruto de Origen ≥2× el del mainstream · brecha de precio entre pisos ≥3×
Lo que NO hacer (mata el premium)
Análisis de precio → Estudio completo →
Documento de trabajo · Barista / BIA Foods · playbook de estrategias, revisado por panel de analistas. Precios de referencia (Illy/tostadores Q0.40–0.60/g, León Regiones ~Q66) del diagnóstico de precio. A confirmar con BIA antes de ejecutar: PVP y margen reales por SKU, tamaño/valor del nicho premium, factibilidad de cada canal. Precios de la línea Origen (Q120–130) son objetivo de posicionamiento, a validar con costo y elasticidad.